拝啓、逆境を味方に変えて進みたいと感じているアナタへ

「この人の人生が気になる！」そんな旬なゲストと、LOCAL LETTERプロデューサー平林和樹が対談する企画『生き方 – 人生に刺激を与える対談 – 』。

第12回目のゲストは、「訪日外国人旅行者にとっての『手の中の旅行エージェント』」を目指す「WAmazing株式会社」で代表取締役を務める加藤 史子さんです。

加藤さんが代表取締役を務めるWAmazing株式会社では、インバウンドプラットフォームのサービスを中心に事業展開を行っています。

そんな加藤さんの起業のきっかけや資金調達までのお話に触れた前編でしたが、後編ではコロナ禍の逆境から得られた気づきや、加藤さんが人と接する上で大切にしていることについて語られました。

「思わずホッとした」逆境のコロナ禍をラッキーに変えた、判断力

平林：インバウンド需要の追い風もあり、SIMカードの無料配布サービスからスタートしていたWAmazingですが、コロナが流行する前までは順調だったんですか？

加藤：正直にいうとあまり順調ではなかったですね。WAmazingは日本国内の事業者と訪日外国人旅行者をつなぐマッチングプラットフォームです。なので、定石としてはまずB側にアプローチするべきなんです。宿泊施設やレジャー施設などです。商品が無ければお客さんを呼び込んでもマネタイズできないので。

しかし、有名な大企業ではなく、起業したばかりのスタートアップがいきなりユーザーもいないのに、企業へ訪問して「取り扱いさせてください」と言っても、なかなか誰も相手にしてくれません。

そこで、WAmazingは、訪日外国人旅行者のお困りごとである日本での通信環境問題を無料SIMカード提供で解消して先にコンシューマー（C）である訪日外国人旅行者を集めることにしたのです。

無料SIMカードの配布と同時に事業者側へのアプローチを開始したのですが、当初は共同創業メンバーの5名しかいません。そこで「雪マジ」でネットワークがあったスキー場にまず、私と青木里美さんでアプローチすることにしたのです。

しかし無料SIMカードを予約するのは訪日の直前なのに、日本にスキー旅行を計画する旅行者は半年ぐらい前から宿やリフト券を購入していて、購入タイミングが全く合いませんでした。

いわばSIMカードというコストのみが出ていく状態で、大型資金調達をしながら事業を立ち上げるのは精神的にもタフな日々でした。

平林：徐々に対象となる事業領域も広げていったのですか？

加藤：徐々に拡げていきました。最初はスキー場のリフト券や周辺宿泊施設、レンタルやレッスンの販売から開始したのですが。インバウンドの五大消費である「買い物」「宿泊」「飲食」「交通」「娯楽サービス」の全部をマッチングできる、ワンストッププラットフォームを目指していたので、資金調達をして人材採用を加速しながら、事業と取引先を拡げていきました。

調達したお金が減っていく中で、スキーにつづいて、交通事業、温泉宿事業、体験アクティビティ事業と立ち上げ、プラットフォームとしての形が整ってきたのが2019年12月。私は、12月中旬に台湾でメディア向けお披露目記者会見をしています。

しかし帰国したら、中国で「謎の新型肺炎」が流行しはじめたというニュースを目にして…。 そこからのことは皆さんご存じと思いますが、2020年から訪日外国人旅行者は全く来られなくなってしまいます。

平林：そこまで準備が整ったのに……。

加藤：本当に「まさにここから！」のタイミングでした。一方で、コロナ禍に見舞われてどこかで少しホッとしている自分もいましたね。
スタートアップというのは、赤字を垂れ流しながら成長拡大路線という引き返せない道を猛スピードで走るような経営です。

コロナ禍が来て、売上は2020年1月と4月の比較で98％ダウンとなりましたが、それでも「あぁ、これで少しブレーキが踏める」とどこかホッとした気持ちになりました。

資金調達もコロナ禍前までに15億円以上、実施していました。採用活動も全力でおこなっていたので、既に直接雇用社員が100名を超えるような大所帯になっていました。

急激に成長し赤字額も大きくなっていました。コロナ禍によってインバウンド旅行者がゼロになり、良くも悪くも急ブレーキを踏まなきゃいけなかったんです。「なんてタイミングに来たんだ」という気持ちと、「これでやっとブレーキを踏める」という気持ちと、両方ありました。

加藤：WAmazingにとっては「コロナ禍はラッキーだった」と、今、生き残っていて、大変な時期を乗り切ったあとだからこそいえます。

平林：コロナが一度立ち止まるきっかけになったんですね。コロナ禍であっても、雇用調整や自治体と一緒に事業をやるなど、さまざまな展開をされていたと思います。WAmazingのサービス、コロナ禍の仕込みの期間はどのようなことをされていたんですか？

加藤：コロナ禍での動きでいうと、WAmazingが全力赤字でやってたオンライントラベルエージェント事業（​インターネット上だけで航空券や宿泊施設などの旅行商品を取り扱う旅行サービス）は完全停止しました。けど、雇用調整はしなかったんです。1人もリストラしないと明言したので、徹底したコストダウンと資金調達、そして新規事業の垂直立ち上げに奔走しました。

コロナの感染が広がっていく中で、サービス開始から一貫して拡大してきたOTA事業を一時ストップして、2020年2月には、私はダイヤモンドプリセンス号のニュースを横目に見ながら行政向けの企画書を書き始めました。

私は、前職のリクルートじゃらんリサーチセンターで国や自治体とのお仕事が多く、知見があったのは幸運でした。2020年4月になると、行政事業の採択が決まり始めた。これはいけると思い、4月中旬には「地域連携部」という部署を立ち上げました。

もう1つの幸運は、共同創業メンバーの4名は、全員、じゃらんリサーチセンター出身だったので、チームで新規事業立ち上げが出来たことです。

そこから3年経って、現在は取引する自治体が150以上、取引額は15億円を超えました。

コロナ禍の間は、地域連携部が売上を立ててくれて、現在は一時凍結していたOTA事業を再開し、さらに大企業向けのインバウンドの広告事業も開始しました。今は3本柱でtoG（国・自治体）向けに展開する地域コンサル事業、toC（カスタマー）向けに展開するOTA事業、toB（企業）向けに展開する広告事業の3種類の事業をやっています。

平林：なるほど。OTA事業を停止し、行政コンサル事業に一気に舵を切ったことで、結果として、事業の幅が広がったんですね。コロナ禍を機に一気に駆け上がられていると思いますが、現在の軸になっている事業は何ですか？

加藤：行政コンサル事業と広告事業は、コンスタントに売上をあげられる事業で最初から黒字化している事業です。ここからも引き続き伸ばしていきます。しかしアフターコロナで、最も急成長するのはやはりOTA事業ですね。

平林：加藤さんの場合は、事業を成長させながら子育てもされていますよね。

加藤：個人的には子育ての方がハードシングスです。（笑）2019年がプライベート暗黒時代、2020年が仕事暗黒時代で。両方同時に来ていたら、私の心身はもたなかったかもしれませんが、1年ずれてくれました。

プライベートが落ち着いて1年後にコロナの衝撃だったので。コロナが日本にも広まりつつある中で、「これは大変になるかも」と思って行政への企画書を書き始めました。

平林：そこの切り替えの早さがすごいですよね。

加藤：はい、おそらく切り替えが早いんだと思います。…というのはベンチャー企業、スタートアップ起業にとっては、「時間」が非常に貴重なんですね。赤字で事業投資を続けるわけですから、口座に残るお金を、毎月の赤字額で割った月数が「寿命」になるわけです。

米国のキャリアSNSのLinkedIn創業者であるリード・ホフマン氏は「スタートアップとは、崖から飛び降りて落下しながら飛行機を組み立てる仕事」と言ったそうです。

資金調達ができると地面が遠ざかります。しかし最終的には事業という飛行機を完成させ、それで舞い上がらなければいつかは地面に追突して死んでしまいます。

コロナ禍突入直後、取締役COOがあるとき私に「1日当たりこれだけ赤字です」と私の目の前に小さなメモを差し出したことがありました。1日180万円とかそういう金額でした。

「私の判断が1日遅れると、WAmazingの命の灯であるお金が、180万円ずつ消えていくんだ」と衝撃を受けました。それがきっかけで、判断はとにかく即座にしようと決めましたね。

平林：壮絶な期間を過ごされたわけじゃないですか、リフレッシュはどうされていたんですか？

加藤：主に食べることとお酒を飲むことですね。でもこれを長い期間続けると肥満だの生活習慣病だので身体を壊すことに気づきまして、2020年6月はホットヨガに毎日通っていました。ヨガには瞑想やサウナ、ストレッチ、筋トレなどのいろんな要素があって、精神的な面でもリフレッシュできたので。

平林：まさにリセットですね。

加藤：ダイエットとリセットができましたね。（笑）コロナ禍では、企画書や地道な営業もあってか、次々に新規の株主さんが増えて、2020年11月に8億円の資金調達を発表ができました。

平林：これまでのことがつながった、という感覚ですね。

加藤：コロナ禍であっても、多数の株主さんが私たちを信じてくれたのはありがたかったです。また、私とインバウンド市場の再開を信じて共同創業メンバーや経営ボードメンバーが誰1人として辞めなかったのもすごくありがたかったなあと思います。従業員もほとんど辞めず、本当によく耐えてくれたと思います。

肩書や性別ではなく「その人の本質」を見る。経験で培った心地のいいコミュニケーション

平林：加藤さんの人との向き合い方やお人柄が、人やサービスを引き寄せているのかなと思います。Twitterをみてると、とても丁寧にコミュニケーション取られているなあって。

加藤：基本的に誰に対しても心がけていますが、肩書や立場、見た目ではその人を見ないようにしています。初対面の人に丁寧に接するのは普通じゃないですか。Twitterでは知らない人が多いので、なおさら丁寧に接しています。

平林：僕もまちづくりや行政への事業をしていると、理解が足りない部分があることを感じるので、目の前の人を見ることって大切だなと。

加藤：まさに！民間企業と何かやるときには「ターゲットは誰？」と聞かれますが、行政では「まちはみんなのもの」なんです。その人がどういった立場で、誰の利益にならないといけないのか、本当に人によって全然違うので。

平林：加藤さんは数少ない宗教戦争を超えられる人だな、と思います。

加藤：悪く言えば節操がないのかもしれませんが。（笑）そういっていただけるのは嬉しいです。「みんなちがって、みんないい」という風に、それぞれの正しさを認め合えたらなと思います。

私は、心理学でもその時々に都合の良いものを選んでいます。（笑）たとえば、アドラー心理学はどちらかといえば「自責」の心理学、フロイトは「トラウマ理論」などに代表される、どちらかといえば「他責」の心理学です。

でも、私たちは、感情を持ち、いつも合理的とは限らない人間だからこそ、自責で考えられるときもあれば、何もかも他責にしたいときもある。それでいいんじゃないかと思っています。宗教も同じように、それぞれにとって正義があるので、お互いの「正しい」をぶつけあうと戦争になってしまい誰も幸せになれないと感じています。

平林：行政との付き合い、インバウンド事業者との付き合い、スタートアップの世界やVC（ベンチャーキャピタル）とのコミュニケーション、大企業のお偉いさん、接し方が全然違いますよね。

加藤：そうなんですよね。行政と民間、大企業とスタートアップ、それぞれに正義と見えている世界があり、それぞれ違う。

人との付き合いで大事なことは、「この人の本質はなんだろう」と考えることと、「この人の立場では物事はどう見えているのだろう」という想像力。性別や所属組織や年齢などの属性（タグ）よりも、その人の個を優先して理解しようと思っています。

平林：そのような考えはどこで身についたんですか？

加藤：リクルート時代ですね。リクルートは「個を活かす企業」を標榜しているんです。「人はやりたいことをやるのが一番」という企業文化の中で育ったので、課長や部長、女性や男性といった属性（タグ）だけじゃなく、「その人自身の個性を見る」という教育を受けてきたのが影響しているかもしれません。

女性も、外国人も、地方在住者も。多様性を認める事業展開ができるのは、ビジョンマッチ

平林：素敵な文化ですね。そういった考えを踏まえて、今後のWAmaizingはどうなっていくんでしょうか？

加藤：コロナ禍で事業がストップしてしまったとき、「思わずホッとした」といいました。ビジネスの速度が上がらずに焦っていた私にとっては、コロナ禍は乗り切ってしまえばチャンスだったなあと思います。

実際に東日本大震災のような1,000年に一度の災害や、コロナのような100年に一度の感染症を見てきているので、自分を支えてくれる周りの人たち、応援してくれる方々と一緒に、着実に目の前のことを油断せずに驕らず高ぶらずやってきたいという気持ちが強いですね。

平林：本当にそうですよね、あの経験から何かを学ぶことって大切だなって。コロナ禍で、回復に備えて考え続けた人たちと、ただ過ごすという選択をされた方との差は大きいなと感じます。

加藤：コロナが流行してWAmazingではリストラしないと決断したけど、中には個人の意志で辞められた人もいます。反対に、コロナ禍なのに、大手旅行会社の希望退職制度で一度、旅行の仕事を離れた方が、「やはりどうしても旅に関わる仕事がしたい」とWAmazingに入社してくれた人たちも多くいました。

市場環境が良い時も悪い時も、「この仕事で社会に貢献したい！」という熱い気持ちをもったビジョンマッチした人を今後も採用したいですね。

平林：若いときは勢いで「とにかく行くぜ」という感じでしたが、やはり年齢とともに落ち着いていきますか？

加藤：そうですね。年齢を重ねるにつれて、着実に積み上げていくことが得意になりました。人間関係も、無礼な人にも崇拝してくれる人にも「1人の人間と人間として」フラットで接する。これも人生経験をもとに40歳で起業したからこそかなと思いますし、今たくさんの仲間と挑戦を続けていられることに感謝しかないです。

平林：加藤さんは人間力が強いです。女性の方にも参考になりそうですね。

加藤：スタートアップ起業家といえば男性のイメージが強いと思われますが、意外と経産婦（出産を経験し育児をしている女性）は起業家に向いているんじゃないかと思います。自分の力ではどうにもならない子どもの相手をしないといけないので。（笑）忍耐力と諦観も身につくと思います。

平林：社内にも女性が多いんですか？

加藤：Ｗamazingは女性6割、外国人が4割、年齢は24～61歳ですね。居住地がフルリモートなので、一都三県以外に居住している社員が半分を占めています。性別、年齢、国籍、居住地など、とても多様性に富んだ組織だと思います。

不思議なのが、メンバーが100人のときも200人のときも外国籍社員比率や女性社員比率が変わらないんです。「なぜだろう？」と思ったんですが、ビジョンがマッチするかどうかの目線で採用するから、自然と属性でいうと、日本の伝統的企業社会では就職に不利な属性を持っている方が集まるのかなあ…という仮説です。

平林：なるほど……！まさに多様性ですね。

加藤：同じ能力だけど、たまたま女性だから、たまたま地方出身だから、たまたま外国人だから、たまたま育児や介護を担っているから、なかなか仕事が見つからないという方が多いのだと思います。

しかし、本質的には、どこに住んでいるかや家族形態は、仕事の能力や情熱とは関係ありません。だからこそ「地方創生に寄与したい！」とか「世界と日本の橋渡しをしたい」というような情熱やWAmazingのビジョンに共感してくれている方が必然的に全国、全世界から集まるんだと思います。

平林：そういう傷みを持っていて、さらにビジョンを持って働きたいと感じている人の受け皿になっているのはとても素敵ですね。今日はありがとうございました。